中小企業診断士
Q 80 :
次の文章を読んで、下記の設問に答えよ。T社は大手自動車メーカーのアルミ部品などを製造する中小サプライヤーである。近年、製品納入先である自動車メーカーの販売動向が様々な政治・経済・社会的要因によって相当の影響を受け、その余波がT社に及ぶことが頻繁になってきている。 そこで、T社ではこの自動車メーカーに対する販売先依存度を下げるために、主体的に市場創造を行うべく、消費財分野への参入を図っている。具体的には世界最高水準といわれるアルミ加工技術を活用した鍋、やかんや食器、さらにはアルミ製の台所棚などの製品系列を開発している。この消費財分野での①営業組織の編成はまだ準備段階にあるが、これらの製品を購入した顧客の満足度は非常に高いことが購入後のフォローアップ調査で明らかになっている。 T社は現在、強い決意で消費財部門を第二の柱として強化するための喫緊の課題として営業体制づくりを行っているが、産業財メーカーとしてはじめての消費財分野への参入であるため、②営業管理のあり方について様々な議論を行っている。 文中の下線部に②について、T社における消費財部門の営業管理のあり方に関する記述として、最も適切なものはどれか。
消費財部門では営業組織の強化はあきらめ、訪問販売を行うにとどめる。
消費財部門の拡大によって組織全体としての営業人員が不足するが、固定費の増加を防止したいので、産業財部門の最も熟練した営業パーソンを消費財部門に配置転換する。
消費財部門は全く新しい分野であるため、発想の柔軟な若手営業パーソンをこの部門に配置転換し、一部インセンティブ制の報酬を固定給に上乗せ可能な制度を設ける。
フリーランスの営業パーソンと契約し、完全歩合制の営業管理を徹底し、販売経路の幅を広げることに注力する。
解説
ア - × 営業組織の強化はあきらめるとの記述内容が明らかに不適切である。
イ - × 産業財部門の最も熟練した営業パーソンを消費財部門に配置転換すると、産業財部門の業績が落ち込む可能性がある。
ウ - ○ 正解 記述内容の通りである。
エ - × 第二の柱として強化するにあたって、企業内部の人間で対応しなければノウハウも蓄積されないため、営業パーソンのアウトソーシングは不適切である。